林肯到底该怎么卖?航海家上市

  • 发布时间: 2019-05-03
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问:您怎么看航海家这款车和它的价格?答:航海家是MKX的中期改款,一款介于中型和中大型之间的豪华,轴距和德系对手差不多,身材比对手大至少半号,入门级车型动力比对手高一个级别以上,头戴原装光环,价格却和国产德系对手差不多,这是林肯一贯的套路,以往被证明是成功的,估计这次也差不多。

和它的前身MKX相比,航海家号称有四个唯一和八大升级,入门级车型价格却低了2万元,应该说,竞争力有进一步提升。

问:年底将上市的第一款林肯国产车到底是哪个车型?有媒体说是飞行家。

您怎么看?答:飞行家不大可能。

那是一款大号的中大型豪华SUV,有多年国产经验的德系豪华品牌都没敢试水,林肯拿这个级别的SUV来打头阵,要有多大的胆量?第一款国产车是要走量的,如果是SUV的话,要么是中型,要么是紧凑型。

中型的航海家刚刚改款上市,不可能马上就国产,所以估计应该是紧凑型的,可能是MKC的换代车型,或许根据中国市场的需求做了不少设计和配置上的调整。 问:记得您曾经说过,林肯要国产,独资是最佳选择(参见《零关税下合资车企何去何从?》)。

现在看来,独资已经不可能了,林肯是要在长安合资企业生产。

您看好吗?答:多年来,我一直关注林肯在华业务,写过一些文章,其中的主要观点没什么变化(参见《林肯进中国为何谨小慎微》、《林肯做好国产准备啦?》、《林肯在中国只能走小众之道?》)。 现在,林肯已经确认在长安福特合资生产,挑战很大,我不想多说。 关键是销售能不能独资。 虽然取消乘用车外资股比限制是在2022年,但那是指生产企业,销售公司一直都不受股比限制。 所以,对林肯在华销售体系来说,至少有三种选择:一是对现有进口车销售体系进行适当调整,成立一个外方独资的林肯销售公司;二是与长安汽车或长安福特成立一家合资销售公司,外方控股;三是成立一家中外方股比对等的合资销售公司。 问:您显然倾向于第一种选择,主要原因是什么?答:首先林肯销售目前为止做的不错,品牌建设、营销、林肯之道的销售服务和销售团队都可圈可点。

去年林肯销量增幅锐减,主要有两个原因:一是中美贸易争端和相关关税的起伏对林肯的直接影响最大;二是林肯现有的产品状况较难支撑更大的销量。

尽管如此,林肯的销量能超越、、这些已经国产的豪华品牌,2018年仍有%的同比增长,这已经是很不错的业绩了。

从全球角度看,林肯仅凭进口车,在华销量就已经逐年提升到了全球销量的%,没有哪个豪华品牌做到过。 让现有的销售团队按照既定的路数走下去,同时根据国产的新情况和市场的变化做出一些营销和销售方面的调整,是风险最小的选择。

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